Gestão de mudanças

GESTÃO DE MUDANÇAS I
Preparação

Agora somos obrigados a mudar! Uma mudança inexorável, nem sempre indolor, mas
necessária. Envolve componentes emocionais, racionais e, em muitos casos, financeiros.
Relembrando a profecia poética “Nada do que foi será de novo do jeito que já foi um dia…”
entendemos que um novo normal se instalou e ficará para sempre; não voltará ao que era. Diante
do impacto sofrido por todos, tanto como empresários e como empregados, percebemos que uns
levaram um tropeção que os projetou para frente com maior velocidade em direção ao novo normal,
enquanto outros caíram e precisam levantar rápido, suspirar e correr para o novo normal.
Não é momento de desespero e sim de planejamento. Na preparação para esta mudança
implacável temos que pensar muito sobre nossa realidade. Encará-la como ela é, não como foi ou
gostaríamos que fosse. A primeira reflexão está intrínseca em nós! Devemos valorizar nossas
competências, reconhecer o que fazemos de melhor e identificar potencias interessados em ter o
que oferecemos como produto ou serviço. Satisfazer necessidades com qualidade, preço, prazo
e bom atendimento para retomar mercados.
Pergunte-se: “onde estou?” qual a situação real em que me encontro neste momento?
Recomendo inicialmente fazer uma tabela de cinco colunas:
Aspecto | Ruim | Razoável | Bom | Ótimo, para a seguinte relação:
Na coluna aspecto colocar: 1 Produto, 2 Qualidade, 3 Produtividade, 4 Lucratividade, 5
Fatia de Mercado, 6 Qualificação das equipes, 7 Prazo de Entrega, 8 Pontualidade de Entrega,
9Segurança no Trabalho, 10 Cuidado com meio Ambiente, etc. Esta relação é apenas um exemplo,
faça a que melhor representa seu negócio.
Em cada linha colocar um X na avaliação correspondente. Use de toda sinceridade!
Preenchida a tabela, verificar os itens Ruim e Razoável, definir não mais que cinco prioridades e
buscar suas causas.
Uma das técnicas de verificação de causa-efeito é a dos “5 Por quês?”. Fazendo
sucessivas perguntas a partir da resposta anterior, chega-se a causa raiz; usando um exemplo
bem simples e que funciona para situações mais complexas:
– Por que tivemos tanta devolução de produtos neste mês?
– Porque o cliente reclamou da qualidade.
– Por que o cliente reclamou da qualidade?
– Porque tivemos componentes de baixa qualidade.
– Por que tivemos componentes de baixa qualidade?
– Porque trocamos para fornecedor mais barato.
– Por que trocamos para fornecedor mais barato?
– Porque implantamos uma política de redução de custo…
Com esta última resposta, identificamos o que foi inadequado e que precisa ser mudado.
Nada de errado buscar redução de custo e redução de despesas, mas isto não pode ser feito em
detrimento da qualidade. A política poderia até estar correta, mas ter sido mal divulgada e
interpretada pelas equipes. O fornecedor provavelmente não foi selecionado adequadamente e o
comprador até pode ter recebido prêmio pela redução do custo, aumentando o prejuízo da
empresa e desmotivando todo o pessoal.
Uma cadeia de pequenos eventos descontrolados põem em risco uma Gestão de
Mudança que pode ser desacreditada e inviabilizar seu bom propósito.
Outra técnica de relacionamento entre causa e efeito é a aplicação da lógica do Se…
Então; por exemplo:
SE tivemos componentes de baixa qualidade, ENTÃO o cliente reclamou da qualidade.
Ou ainda na condição Necessária/Suficiente: Para não haver reclamação de qualidade é
necessário que tenhamos componentes de alta qualidade.
Portanto, para iniciar um processo de gestão de mudança deve-se preparar o ambiente
reunindo as equipes e obter um consenso para identificar a causa raiz. Um bom consultor pode
auxiliar nessas definições.
Recomenda-se também um check-up da saúde financeira e operacional da empresa.
Mudanças bem planejadas levam ao sucesso, mas é fundamental uma fixação de metas,
boa liderança, muita persistência e controle.
No próximo artigo detalharemos o passo “O Quê Mudar”.

Informações do Autor
Claudiney Fullmann
Engenheiro Industrial formado pela FEI, pós-graduado no BTE de Paris, especializado na Europa,
nos Estados Unidos e no Japão em Qualidade, Produtividade e Desenvolvimento de Executivos,
PhD pela Florida Christian University em Business Administration, Conselheiro de Administração
pelo IBGC. Professor da FEI, MAUÁ, PDG, FGV, HSM, BSP e convidado do INSPER.
Profissional com ampla vivência nas áreas industrial e administrativa, em renomadas empresas
nacionais e multinacionais, destacando-se: Gerente Industrial da Tèlèmècanique, Gerente de
Engenharia Industrial das Indústrias Villares – Elevadores Atlas, Gerente de Sistemas de
Movimento do Metrô de São Paulo, Diretor de Expansões e Diretor de Coordenação de Projetos
da Dedini, Vice-Presidente e Gerente Geral da General Electric do Brasil – Divisão de
Equipamentos Pesados, Fundador e Presidente da Educator Consultoria e Editora. Foi um dos
400 líderes da equipe mundial de Jack Welch e membro de conselhos de administração da
empresa ETS – Electronic Test Systems e do Hospital Carlos Chagas. Ao longo de sua carreira
tem se mantido atualizado nos campos acadêmicos e empresariais, dedicando-se a programas de
educação continuada no Brasil e no exterior, por meio de cursos, seminários e congressos, tanto
como participante, quanto como palestrante. Dedica-se à produtividade, planejamento estratégico,
desenvolvimento de pessoas e mentoria. Palestrante e Consultor em Estratégias Empresariais,
mentor de executivos (francês, espanhol e inglês). Organizador e chefe de Missões de Estudo à
Europa, aos Estados Unidos, ao Japão e à Coréia. Autor dos livros “O Trabalho – Mais Resultado
com Menos Esforço/Custo – Os passos para a Produtividade” e “Produção Dinâmica na Logística
– O Fluxo de Satisfação do Cliente”. Tradutor e editor de vários livros de sucesso como o best
sellers “A Meta”, O Motor da Liderança, Gente – O Fator Humano, Controle seu Destino antes que
Alguém o Faça, Mexendo com a Cabeça de seu Cliente, entre outros.
fullmann@aeducator.com.br
Direitos Autorais
O conteúdo deste artigo é de inteira propriedade do “Autor”, e seus respectivos direitos autorais
são protegidos pela Lei 9.610 de 19.02.1998. Qualquer uso, divulgação, cópia ou disseminação
de todo ou parte deste material sem a citação da fonte, são expressamente proibidos.
Responsabilidades Autorais
Adicionalmente além dos direitos da posse do conteúdo, também incide sobre o “Autor” os deveres
e responsabilidades sobre sua criação de conteúdo. Este artigo é de inteira responsabilidade do
“Autor” e pode não refletir necessariamente a linha educacional, conceitual, ideológica ou
programática da SBTD – Sociedade Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento.
Key Words deste Artigo (em ordem alfabética)
– 5 Por quês?
– Gestão de Mudanças
– Liderança
– Metas
– Qualidade

GESTÃO DE MUDANÇAS II
O Quê Mudar

Ter problema é a razão básica para provocar mudanças.
Na etapa anterior de preparação observando “onde estou?” avaliamos diversos problemas
nos aspectos classificados como Ruim e Razoável. Também, com um check-up da saúde
financeira e operacional da empresa, pudemos identificar vários ítens que devem ser mudados.
Conhecidas as insatisfações do momento têm-se motivos para iniciar mudanças.
Permanecer esperando não melhorará a situação, pelo contrário, pode até agravá-la. Obviamente,
diante dessa realidade, a questão fundamental é “O Quê Mudar?”, por onde começar, qual a
prioridade para a mudança?
Vamos adotar como exemplo uma das constantes queixas: “Baixa Lucratividade”.
Claramente trata-se de um Efeito Indesejável consequente de diversas causas. Junto com
nossas equipes podemos bombardear o assunto com as clássicas perguntas: “O Quê”, “Onde”,
“Quando”, “Quem”, “Como”, “Quanto”… sempre complementadas por “Por que?”. Deixar muito
claro que não se buscam culpados, mas sim as causas que levaram ao fato.

A baixa lucratividade pode ser originada por redução de mercado, perda de
competitividade, aumento de custos, qualidade inferior, má formação de preço e coisas que já
vinham acontecendo antes e pioraram com a pandemia. Nenhum problema surge de repente. Eles
se avolumam com pequenos episódios ao longo do tempo. Reclamações de clientes, insatisfação
dos empregados, atrasos de fornecedores, enfim, uma série de acontecimentos que desprezamos
por não avaliar sua gravidade naquele instante.
Para entendimento do processo, peguemos a primeira hipótese: redução de mercado. Se
ela afetou também a concorrência, procurar entender os porquês e agir para mudar de mercado,
diversificar produto, agregar valor ao fornecimento, enfim, identificar o quê mudar.
Entretanto, se a concorrência não foi afetada na mesma proporção, é o momento de fazer
uma análise de suas atividades face à concorrência. Em um quadro descrever:
Esquerda Superior: Vantagens do Concorrente (percebidas pelo cliente)
Direita Superior: Seus benefícios compensatórios (contrapartida)
Esquerda Inferior: Pontos fracos do concorrente
Direita Inferior: Seus pontos fortes (Critérios, Vantagens e Benefícios)
Para ter sucesso basta focalizar nas necessidades do cliente, nas áreas onde você é forte
e o concorrente é fraco.
Fazer um BSC – Balanced Score Card – também ajuda a identificar o que mudar. Em um
gráfico tipo teia de aranha colocam-se eixos dos aspectos relevantes do negócio com uma escala
de 0 a 5 em cada eixo, estando 0 no centro da teia e 5 na extremidade. Então atribuir um valor
para cada aspecto. Apenas como referência suponhamos: Retorno Sobre o Investimento 3,
Participação de Mercado 2, Qualificação das Equipes 5, Pontualidade de Entregas 4,
Reclamações dos Clientes 1, Formação de Preços 3. Podem-se escolher eixos dos atributos mais
relevantes a se controlar para alcançar os propósitos.
No exemplo acima, todas as análises devem prioritariamente focar nas Reclamações dos
Clientes – o menor indicador – para ter um ponto de partida para saber “O Quê Mudar”. Além do
mais, este aspecto pode também ser a causa para pontuação mais baixa em Participação de
Mercado e RSI.
Envolver as pessoas mais afetadas em cada aspecto é sempre uma boa atitude porque
elas são as primeiras a sentirem as dores do baixo desempenho. Muitas ideias surgirão sobre “O
Quê Mudar”.
No próximo artigo detalharemos o passo “Para O Quê Mudar”.
Informações do Autor
Claudiney Fullmann
Engenheiro Industrial formado pela FEI, pós-graduado no BTE de Paris, especializado na Europa,
nos Estados Unidos e no Japão em Qualidade, Produtividade e Desenvolvimento de Executivos,
PhD pela Florida Christian University em Business Administration, Conselheiro de Administração
pelo IBGC. Professor da FEI, MAUÁ, PDG, FGV, HSM, BSP e convidado do INSPER.
Profissional com ampla vivência nas áreas industrial e administrativa, em renomadas empresas
nacionais e multinacionais, destacando-se: Gerente Industrial da Tèlèmècanique, Gerente de
Engenharia Industrial das Indústrias Villares – Elevadores Atlas, Gerente de Sistemas de
Movimento do Metrô de São Paulo, Diretor de Expansões e Diretor de Coordenação de Projetos
da Dedini, Vice-Presidente e Gerente Geral da General Electric do Brasil – Divisão de
Equipamentos Pesados, Fundador e Presidente da Educator Consultoria e Editora. Foi um dos
400 líderes da equipe mundial de Jack Welch e membro de conselhos de administração da
empresa ETS – Electronic Test Systems e do Hospital Carlos Chagas. Ao longo de sua carreira
tem se mantido atualizado nos campos acadêmicos e empresariais, dedicando-se a programas de
educação continuada no Brasil e no exterior, por meio de cursos, seminários e congressos, tanto
como participante, quanto como palestrante. Dedica-se à produtividade, planejamento estratégico,
desenvolvimento de pessoas e mentoria. Palestrante e Consultor em Estratégias Empresariais,
mentor de executivos (francês, espanhol e inglês). Organizador e chefe de Missões de Estudo à
Europa, aos Estados Unidos, ao Japão e à Coréia. Autor dos livros “O Trabalho – Mais Resultado
com Menos Esforço/Custo – Os passos para a Produtividade” e “Produção Dinâmica na Logística
– O Fluxo de Satisfação do Cliente”. Tradutor e editor de vários livros de sucesso como o best
sellers “A Meta”, O Motor da Liderança, Gente – O Fator Humano, Controle seu Destino antes que
Alguém o Faça, Mexendo com a Cabeça de seu Cliente, entre outros.
fullmann@aeducator.com.br
Direitos Autorais
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são protegidos pela Lei 9.610 de 19.02.1998. Qualquer uso, divulgação, cópia ou disseminação
de todo ou parte deste material sem a citação da fonte, são expressamente proibidos.
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e responsabilidades sobre sua criação de conteúdo. Este artigo é de inteira responsabilidade do
“Autor” e pode não refletir necessariamente a linha educacional, conceitual, ideológica ou
programática da SBTD – Sociedade Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento.
Key Words deste Artigo (em ordem alfabética)
– BSC – Balanced Score Card
– Clientes
– Concorrência
– Gestão de Mudanças
– Lucratividade

GESTÃO DE MUDANÇAS III
Para o Quê Mudar

Após a fase introspectiva de “onde estou” e “o que mudar”, por meio de planilhas de
questionamentos e BSC, podemos rever nossos sonhos, nossos propósitos de vida, objetivos de
nossas profissões e negócios. É o momento de aplicar os dons que Deus nos deu, levantar a
cabeça, olhar para frente e agir.
Empresas que já tem, ou empreendimentos que precisam ter, sua Carta de Princípios
devem confrontar-se com o novo normal e rever Missão, Visão e Valores para enfrentar a nova
realidade. É oportuno rever conceitos:
Missão é o motivo de a sua empresa existir. É o propósito é sua razão de ser. Missão
costuma ser bastante inspiradora e também com a possibilidade de mudança ao longo do tempo
e amadurecimento da empresa. É comum encontrarmos estruturas com “Contribuir para … por
meio de … mais fortes”. Vejamos alguns exemplos:
A NATURA, considerada como a empresa do setor mais admirada pelo publico em geral,
tem como missão: “criar e comercializar produtos e serviços que promovam o bem estar”.
A NIKE: “Vender artigos esportivos, buscando inovação tecnológica proporcionando
conforto para seus clientes”.
A TOYOTA: “Ser a empresa de maior credibilidade do mercado de movimentação de
materiais, oferecendo as melhores soluções aos nossos clientes”.
Com o fundador de seu negócio e equipe de pessoas chave elabore a sua missão
exclusiva, iniciando sua frase com um verbo no infinito.
Visão de uma empresa é a definição de onde você quer chegar! A visão mostra os
objetivos, o que faz você continuar trabalhando, continuar correndo mesmo que o cenário seja
bem difícil. A visão deixa claro para todos os parceiros o que você sonha. A partir disso fica mais
fácil que todos sonhem juntos e construam estratégias para chegar nesse objetivo maior. É o
caminho que irá nortear as ações estratégicas da empresa.
Vejamos alguns exemplos:
APPLE: Mudar o mundo através da tecnologia
DISNEY: Criar um mundo onde todos possam se sentir crianças
GRUPO PÃO de AÇUCAR: Ampliar a participação no mercado brasileiro de varejo e
tornar-se a empresa mais admirada
Valores são as coisas em que você acredita; são o conjunto de princípios orientadores e
crenças fundamentais que ajudam um grupo de pessoas a trabalhar em equipe e trabalhar em
direção a um objetivo comum. Um conjunto de princípios éticos que formam o seu código de
conduta e estofo moral de uma empresa. Eles são exclusivos, sustentam a visão da organização
e evoluem ao longo do tempo. Frequentemente incluem Integridade, Honestidade, Transparência,
Criatividade, Equilíbrio e Humanismo.
Valores é ainda a filosofia que rege o modo de agir da companhia e devem respeitados
enquanto a empresa busca cumprir sua missão e atingir os objetivos de sua visão. Como “regras
do jogo”, valores são inegociáveis, ou seja, não devem ser abertas exceções sobre sua aplicação,
mas refletidos nos comportamentos, nas atitudes e nas decisões de todos os setores da
companhia. Eles devem nortear o relacionamento da chefia com os funcionários, as relações entre
os trabalhadores e ainda seu comprometimento com os clientes e a sociedade como um todo.
Como exemplos temos:
Avon: Confiança, Respeito, Crença, Humildade, Integridade.
Cacau Show: Ética, respeito e honestidade; Compromisso com o crescimento e
resultados; Incentivo e reconhecimento ao desenvolvimento individual; Prática da inovação;
Cuidado consigo mesmo, com os outros e com os detalhes.
Nestlé: Aperfeiçoamento das relações com clientes, fornecedores e consumidores;
Qualidade e melhoria contínua dos produtos e serviços para satisfação dos consumidores;
Compromisso, valorização e envolvimento dos Recursos Humanos; Compromisso com a verdade;
Comportamento ético; Todos esses exemplos de empresas.

Vamos à prática! Empresas iniciantes e as que buscam orientações “para o quê mudar”
podem se inspirar nas empresas internacionais de sucesso acima exemplificadas para estabelecer
sua carta de princípios.
Definidos missão, visão e valores, vislumbrar seu novo cenário, pensar grande e
estrategicamente, refazer seus planos para satisfazer clientes e ser melhor que os seus
concorrentes, enfim, reconstruir seu futuro.
Um bom auxílio para esta fase encontra-se em Dynamic Production Strategy (Estratégia
de Produção Dinâmica), um capítulo do livro O Trabalho – Mais Resultados com Menos
Esforço/Custo encontrado em www.fullmann.com.br
No próximo artigo detalharemos o passo “Como Mudar”.
Informações do Autor
Claudiney Fullmann
Engenheiro Industrial formado pela FEI, pós-graduado no BTE de Paris, especializado na Europa,
nos Estados Unidos e no Japão em Qualidade, Produtividade e Desenvolvimento de Executivos,
PhD pela Florida Christian University em Business Administration, Conselheiro de Administração
pelo IBGC. Professor da FEI, MAUÁ, PDG, FGV, HSM, BSP e convidado do INSPER.
Profissional com ampla vivência nas áreas industrial e administrativa, em renomadas empresas
nacionais e multinacionais, destacando-se: Gerente Industrial da Tèlèmècanique, Gerente de
Engenharia Industrial das Indústrias Villares – Elevadores Atlas, Gerente de Sistemas de
Movimento do Metrô de São Paulo, Diretor de Expansões e Diretor de Coordenação de Projetos
da Dedini, Vice-Presidente e Gerente Geral da General Electric do Brasil – Divisão de
Equipamentos Pesados, Fundador e Presidente da Educator Consultoria e Editora. Foi um dos
400 líderes da equipe mundial de Jack Welch e membro de conselhos de administração da
empresa ETS – Electronic Test Systems e do Hospital Carlos Chagas. Ao longo de sua carreira
tem se mantido atualizado nos campos acadêmicos e empresariais, dedicando-se a programas de
educação continuada no Brasil e no exterior, por meio de cursos, seminários e congressos, tanto
como participante, quanto como palestrante. Dedica-se à produtividade, planejamento estratégico,
desenvolvimento de pessoas e mentoria. Palestrante e Consultor em Estratégias Empresariais,
mentor de executivos (francês, espanhol e inglês). Organizador e chefe de Missões de Estudo à
Europa, aos Estados Unidos, ao Japão e à Coréia. Autor dos livros “O Trabalho – Mais Resultado
com Menos Esforço/Custo – Os passos para a Produtividade” e “Produção Dinâmica na Logística
– O Fluxo de Satisfação do Cliente”. Tradutor e editor de vários livros de sucesso como o best
sellers “A Meta”, O Motor da Liderança, Gente – O Fator Humano, Controle seu Destino antes que
Alguém o Faça, Mexendo com a Cabeça de seu Cliente, entre outros.
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Key Words deste Artigo (em ordem alfabética)
– Dynamic Production Strategy
– Gestão de Mudanças
– Missão
– Valores
– Visão

GESTÃO DE MUDANÇAS IV
Como Mudar

Concluídos o diagnóstico “O quê Mudar” e o prognóstico “Para o quê Mudar” e chegamos
à fase mais crítica do “Como Mudar”. Talvez por haver várias propostas, mas muitas dúvidas, a
decisão é postergada para melhor momento, esperando que o tempo resolva. Ledo engano. Com
o passar do tempo normalmente a situação piora. Insisto, a decisão deve ser rápida. Se der errado,
tome outra decisão mais rápida ainda.
Trabalhando com equipes encontram-se menos sugestões para ”como mudar” do que nos
palpites das fases anteriores, talvez pelo medo do desconhecido ou medo de errar. Temos que ter
coragem para correr riscos e preparar planos para contornar obstáculos.
É o momento de Inovar, renovar, expandir a mente, enfim usar de muita criatividade,
combinando o emocional com o racional.
Quando presto consultoria, partindo de um “check–up empresarial”, mergulho nos
detalhes; mas neste artigo apresento apenas algumas ideias globais para contribuir com esta fase
da questão mais complexa: como?
Aspectos fundamentais entram em jogo: Mercado, Produto, Qualidade, Produtividade,
Liderança e cumprimento da meta – “ganhar mais dinheiro hoje e sempre”. A menos de instituições
de caridade, qualquer negócio tem de ser lucrativo. Mantendo integridade e ética a empresa deve
ganhar mais dinheiro hoje e sempre satisfazendo condições necessárias: “satisfazer clientes hoje
e sempre”, “satisfazer empregados hoje e sempre”, “satisfazer sociedade e governo hoje e
sempre”… Mesmo entidades como Educação e Saúde, precisam ganhar dinheiro para satisfazer
seus propósitos.
O “como mudar” implica saberes: Saber fazer, que depende do desenvolvimento do
produto, da tecnologia empregada, da gestão da produção e da qualidade aprimorada; Saber
comprar, para que seus custos não impactem negativamente nos preços; saber gerenciar para
que as despesas operacionais não inviabilizem a produtividade e saber liderar para que as
equipes sejam engajadas no cumprimento da Missão, Visão e Valores da Empresa.
Comecemos, por exemplo, pelo produto. Seu Produto deve ter CVB – Critério, Vantagem
e Benefício. Sua Empresa deve ser competitiva – se não tiver uma vantagem competitiva, não
entre na briga. Posicione-se onde o cliente tem necessidade, o concorrente é fraco e você é forte.
Você sabe como fazer isso.
Partindo do pressuposto que a empresa é capaz de satisfazer clientes, seja no B2B
(reduzindo seus custos ou aumentando sua lucratividade), seja no B2C (diminuindo estresses ou
aumentando prazeres, polindo o ego ou melhorando a saúde) deve-se garantir a rentabilidade
para o empreendedor e investidor.
Outro exemplo de análise é o mercado. A ampla estratégia mercadológica consiste em
saber o que o mercado quer e como ele está sendo atendido. Assim, mudar o foco de “Product
Out” para o “Market In” é essencial, bem como analisar a concorrência. Imprescindível o saber
vender.
Os aspectos Qualidade, Produtividade e Liderança são amplamente apresentados em
diversos artigos e cursos. A Motivação fornece consciência suficiente de “como mudar”.
Deixo duas orientações aos leitores: um curso e um livro:
1) O curso Value Selling Strategy – Estratégias Para Vender Valor – (parceria Sales
Training International e Educator) – modelo P.R.O.S.P.E.C.T. com duração de 30 horas somente
“In Company” com um mínimo de 10 participantes.
Um curso baseado na psicologia da compra que esmiúça: Perfil, Reconhecimento,
Orientação, Sintomas, Problemas, Efeitos/Consequências, Critérios/Benefícios, Traçar Disparo de
Eventos. O curso trata ainda das crenças do Comprador e suas Objeções.
2) O livro Mexendo com a Cabeça do seu Cliente – 8 Papéis Secretos Interpretados em
Vendas que seus Concorrentes não Conhecem de Kevin Davis encontrado em
www.fullmann.com.br. Trata-se do Processo de Compra Aprendida e os Papéis de Vendas
Focadas no Cliente.
Dividido em quatro partes com dois papéis detalhados:
Necessidades: 1. Aluno 2. Médico
Aprendizado: 3. Arquiteto 4. Treinador
Compra: 5. Terapeuta 6. Negociador
Valor: 7. Professor 8.Fazendeiro

O livro termina com o capítulo – Ganhando a Venda Complexa – A Política de Venda
Complexa para Múltiplos Tomadores de Decisão.
Então: “Como Mudar” é a ação! A colocação dos planos na prática.
Além da criatividade do empreendedor e suas equipes, são necessárias coragem,
persistência, correção de rotas, comunicação, liderança de gente, replanejamento… sem perder
de vista a meta traçada para ter sucesso nos negócios no novo normal. Sempre podemos
melhorar!
Que seus caminhos sejam iluminados!
No próximo artigo detalharemos o passo “Quando Mudar”.
Informações do Autor
Claudiney Fullmann
Engenheiro Industrial formado pela FEI, pós-graduado no BTE de Paris, especializado na Europa,
nos Estados Unidos e no Japão em Qualidade, Produtividade e Desenvolvimento de Executivos,
PhD pela Florida Christian University em Business Administration, Conselheiro de Administração
pelo IBGC. Professor da FEI, MAUÁ, PDG, FGV, HSM, BSP e convidado do INSPER.
Profissional com ampla vivência nas áreas industrial e administrativa, em renomadas empresas
nacionais e multinacionais, destacando-se: Gerente Industrial da Tèlèmècanique, Gerente de
Engenharia Industrial das Indústrias Villares – Elevadores Atlas, Gerente de Sistemas de
Movimento do Metrô de São Paulo, Diretor de Expansões e Diretor de Coordenação de Projetos
da Dedini, Vice-Presidente e Gerente Geral da General Electric do Brasil – Divisão de
Equipamentos Pesados, Fundador e Presidente da Educator Consultoria e Editora. Foi um dos
400 líderes da equipe mundial de Jack Welch e membro de conselhos de administração da
empresa ETS – Electronic Test Systems e do Hospital Carlos Chagas. Ao longo de sua carreira
tem se mantido atualizado nos campos acadêmicos e empresariais, dedicando-se a programas de
educação continuada no Brasil e no exterior, por meio de cursos, seminários e congressos, tanto
como participante, quanto como palestrante. Dedica-se à produtividade, planejamento estratégico,
desenvolvimento de pessoas e mentoria. Palestrante e Consultor em Estratégias Empresariais,
mentor de executivos (francês, espanhol e inglês). Organizador e chefe de Missões de Estudo à
Europa, aos Estados Unidos, ao Japão e à Coréia. Autor dos livros “O Trabalho – Mais Resultado
com Menos Esforço/Custo – Os passos para a Produtividade” e “Produção Dinâmica na Logística
– O Fluxo de Satisfação do Cliente”. Tradutor e editor de vários livros de sucesso como o best
sellers “A Meta”, O Motor da Liderança, Gente – O Fator Humano, Controle seu Destino antes que
Alguém o Faça, Mexendo com a Cabeça de seu Cliente, entre outros.
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são protegidos pela Lei 9.610 de 19.02.1998. Qualquer uso, divulgação, cópia ou disseminação
de todo ou parte deste material sem a citação da fonte, são expressamente proibidos.
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Key Words deste Artigo (em ordem alfabética)
– Cliente
– Gestão de Mudanças
– Inovação
– P.R.O.S.P.E.C.T.
– Value Selling Strategy

GESTÃO DE MUDANÇAS V
Quando Mudar

Quando a natureza nos impõe e quando tudo vai bem.
Sempre comento: Existem duas grandes verdades na vida – a morte e a mudança; todos
concordaram, mas quando chega a hora, todos sofremos. A morte só acontece uma vez, mas a
mudança é constante, cíclica, inexorável.
No ciclo natural de nossa existência, passamos por transformações ou mudanças a
aproximadamente a cada seis/sete anos. A mais fantástica mudança é quando do nascimento,
quando saímos do aquário uterino, alimentado pelo cordão umbilical, protegido de ambientes
externos e saímos para a luz, respirando e alimentado pelas mamadas e depois papinhas. Ainda
estamos em formação – não andamos, não falamos, somos totalmente dependentes, nada somos
capazes de fazer sozinhos. Com o passar dos meses começados a engatinhar, dar os primeiros
passos, falar, brincar, ter gostos próprios até a segunda mudança significativa – a troca dos dentes.
A terceira mudança ocorre por volta dos doze/catorze anos – quando ocorre a menarca – primeira
menstruação e a aparição de pelos no púbis dos meninos. Na fase seguinte, quando se passa
para a escolaridade elementar e fundamental, quando se vive a adolescência e chega-se aos
dezoito, com o desafio da escolha da carreira e do vestibular, quando passamos a sermos donos
de nossas vidas. Aos vinte e quatro anos de idade normalmente acontece nova grande mudança
quando se está formado e empregado. Na fase amorosa se constituem famílias, possuem filhos e
aos vinte e oito anos é quando se consolida a fase adulta. Aos trinta e quatro anos as carreiras já
estão delineadas e aos quarenta possuem-se patrimônios. Este esquema é aproximado e variável
para pessoas mais precoces ou acomodadas. Mudanças continuam acontecendo nas vidas
pessoais e profissionais até chegar-se a décima mudança – a dos sessenta anos, quando há um
notável pico de existência e, como idoso, vai cedendo espaço aos mais jovens, deixando-lhes
legados e desfrutando da crescente longevidade.
Além dessa vida natural, com as graças divinas, fazemos nossas escolhas mudando
rumos de nossas vidas influenciados pela arte, pelos esportes, pelas amizades e tudo que o
mundo nos estimula.
Chegamos aqui, com a realidade de um novo normal, num mundo VUCA – Volatile
Uncertain Complex Ambiguous – onde a mudança é difícil e nem sempre acertada; necessária e
nem sempre indolor. Sabe-se que as pessoas resistem às mudanças, mas é necessária especial
motivação e racionalidade para provocar mudanças do momento.
Para melhorar é preciso mudar! Embora por descuido, ou quando falta planejamento,
algumas mudanças possam ser para pior.
No mundo corporativo, e às vezes no pessoal e profissional, deve-se provocar mudanças
quando tudo vai bem. Dizendo “mude antes que seja obrigado a mudar”, considero imprescindível
agir quando se tem tempo e recursos para promover uma mudança planejada.
Observemos que durante o Covid-19 muitas mudanças foram forçadas provocando
desempregos e prejuízos que desorganizaram a economia do país. Fomos obrigados a mudar
para um novo normal quando não estávamos preparados.
Uma das melhores experiências profissionais que tive em minha vida de quando mudar
foi a de acompanhar a ação da gerência em uma visita técnica ao Japão:
Estudos foram realizados em uma célula de montagem com 10 operadores que
trabalhavam em ritmo normal e boa produtividade. Deliberadamente tiraram um operador para
medir o que aconteceria. Com sabedoria os engenheiros decidiram tirar o melhor operador e
transferi-lo para a Engenharia Industrial; se tirassem o pior, só restaria dispensá-lo da empresa.
Após ligeiro ajuste entre os próprios operadores o ritmo voltou ao normal e a produtividade
melhorou.
A seguir tiraram mais um operador, novamente o melhor e transferiram para engenharia
onde se estudam métodos de trabalho. Novo desequilíbrio e retomada do ritmo e produtividade.
Novamente tiraram um terceiro nas mesmas condições, mas desta vez não se recuperou
o ritmo. O que fazer? Devolver o operador? Não. Chamaram os outros dois que haviam sido
transferidos para a engenharia para conceber um novo método para que a operação continuasse
produtiva com 7 operadores naquela linha.
Evitar o “staus quo”, a acomodação e a capacidade natural humana de compartilhar
esforços. Em meu doutorado na França defendi a tese “onde existir duas pessoas trabalhando na
mesma atividade, coloque uma terceira e todas elas continuaram fazendo o serviço de uma.”

Hoje, quando faço consultoria, recomendo “provocar mudança quando tudo vai bem”. Não
esperar para mudar somente quando a concorrência nos impuser ou o cliente manifestar
insatisfação.
Quando mudar? Agora! Não espere mais. Contem comigo se precisarem.
Boa sorte!
Informações do Autor
Claudiney Fullmann
Engenheiro Industrial formado pela FEI, pós-graduado no BTE de Paris, especializado na Europa,
nos Estados Unidos e no Japão em Qualidade, Produtividade e Desenvolvimento de Executivos,
PhD pela Florida Christian University em Business Administration, Conselheiro de Administração
pelo IBGC. Professor da FEI, MAUÁ, PDG, FGV, HSM, BSP e convidado do INSPER.
Profissional com ampla vivência nas áreas industrial e administrativa, em renomadas empresas
nacionais e multinacionais, destacando-se: Gerente Industrial da Tèlèmècanique, Gerente de
Engenharia Industrial das Indústrias Villares – Elevadores Atlas, Gerente de Sistemas de
Movimento do Metrô de São Paulo, Diretor de Expansões e Diretor de Coordenação de Projetos
da Dedini, Vice-Presidente e Gerente Geral da General Electric do Brasil – Divisão de
Equipamentos Pesados, Fundador e Presidente da Educator Consultoria e Editora. Foi um dos
400 líderes da equipe mundial de Jack Welch e membro de conselhos de administração da
empresa ETS – Electronic Test Systems e do Hospital Carlos Chagas. Ao longo de sua carreira
tem se mantido atualizado nos campos acadêmicos e empresariais, dedicando-se a programas de
educação continuada no Brasil e no exterior, por meio de cursos, seminários e congressos, tanto
como participante, quanto como palestrante. Dedica-se à produtividade, planejamento estratégico,
desenvolvimento de pessoas e mentoria. Palestrante e Consultor em Estratégias Empresariais,
mentor de executivos (francês, espanhol e inglês). Organizador e chefe de Missões de Estudo à
Europa, aos Estados Unidos, ao Japão e à Coréia. Autor dos livros “O Trabalho – Mais Resultado
com Menos Esforço/Custo – Os passos para a Produtividade” e “Produção Dinâmica na Logística
– O Fluxo de Satisfação do Cliente”. Tradutor e editor de vários livros de sucesso como o best
sellers “A Meta”, O Motor da Liderança, Gente – O Fator Humano, Controle seu Destino antes que
Alguém o Faça, Mexendo com a Cabeça de seu Cliente, entre outros.
fullmann@aeducator.com.br
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programática da SBTD – Sociedade Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento.
Key Words deste Artigo (em ordem alfabética)
– Gestão de Mudanças
– Planejamento
– Produtividade
– Transformação
– VUCA