GESTÃO DE MUDANÇAS IV
Como Mudar

Concluídos o diagnóstico “O quê Mudar” e o prognóstico “Para o quê Mudar” e chegamos
à fase mais crítica do “Como Mudar”. Talvez por haver várias propostas, mas muitas dúvidas, a
decisão é postergada para melhor momento, esperando que o tempo resolva. Ledo engano. Com
o passar do tempo normalmente a situação piora. Insisto, a decisão deve ser rápida. Se der errado,
tome outra decisão mais rápida ainda.
Trabalhando com equipes encontram-se menos sugestões para ”como mudar” do que nos
palpites das fases anteriores, talvez pelo medo do desconhecido ou medo de errar. Temos que ter
coragem para correr riscos e preparar planos para contornar obstáculos.
É o momento de Inovar, renovar, expandir a mente, enfim usar de muita criatividade,
combinando o emocional com o racional.
Quando presto consultoria, partindo de um “check–up empresarial”, mergulho nos
detalhes; mas neste artigo apresento apenas algumas ideias globais para contribuir com esta fase
da questão mais complexa: como?
Aspectos fundamentais entram em jogo: Mercado, Produto, Qualidade, Produtividade,
Liderança e cumprimento da meta – “ganhar mais dinheiro hoje e sempre”. A menos de instituições
de caridade, qualquer negócio tem de ser lucrativo. Mantendo integridade e ética a empresa deve
ganhar mais dinheiro hoje e sempre satisfazendo condições necessárias: “satisfazer clientes hoje
e sempre”, “satisfazer empregados hoje e sempre”, “satisfazer sociedade e governo hoje e
sempre”… Mesmo entidades como Educação e Saúde, precisam ganhar dinheiro para satisfazer
seus propósitos.
O “como mudar” implica saberes: Saber fazer, que depende do desenvolvimento do
produto, da tecnologia empregada, da gestão da produção e da qualidade aprimorada; Saber
comprar, para que seus custos não impactem negativamente nos preços; saber gerenciar para
que as despesas operacionais não inviabilizem a produtividade e saber liderar para que as
equipes sejam engajadas no cumprimento da Missão, Visão e Valores da Empresa.
Comecemos, por exemplo, pelo produto. Seu Produto deve ter CVB – Critério, Vantagem
e Benefício. Sua Empresa deve ser competitiva – se não tiver uma vantagem competitiva, não
entre na briga. Posicione-se onde o cliente tem necessidade, o concorrente é fraco e você é forte.
Você sabe como fazer isso.
Partindo do pressuposto que a empresa é capaz de satisfazer clientes, seja no B2B
(reduzindo seus custos ou aumentando sua lucratividade), seja no B2C (diminuindo estresses ou
aumentando prazeres, polindo o ego ou melhorando a saúde) deve-se garantir a rentabilidade
para o empreendedor e investidor.
Outro exemplo de análise é o mercado. A ampla estratégia mercadológica consiste em
saber o que o mercado quer e como ele está sendo atendido. Assim, mudar o foco de “Product
Out” para o “Market In” é essencial, bem como analisar a concorrência. Imprescindível o saber
vender.
Os aspectos Qualidade, Produtividade e Liderança são amplamente apresentados em
diversos artigos e cursos. A Motivação fornece consciência suficiente de “como mudar”.
Deixo duas orientações aos leitores: um curso e um livro:
1) O curso Value Selling Strategy – Estratégias Para Vender Valor – (parceria Sales
Training International e Educator) – modelo P.R.O.S.P.E.C.T. com duração de 30 horas somente
“In Company” com um mínimo de 10 participantes.
Um curso baseado na psicologia da compra que esmiúça: Perfil, Reconhecimento,
Orientação, Sintomas, Problemas, Efeitos/Consequências, Critérios/Benefícios, Traçar Disparo de
Eventos. O curso trata ainda das crenças do Comprador e suas Objeções.
2) O livro Mexendo com a Cabeça do seu Cliente – 8 Papéis Secretos Interpretados em
Vendas que seus Concorrentes não Conhecem de Kevin Davis encontrado em
www.fullmann.com.br. Trata-se do Processo de Compra Aprendida e os Papéis de Vendas
Focadas no Cliente.
Dividido em quatro partes com dois papéis detalhados:
Necessidades: 1. Aluno 2. Médico
Aprendizado: 3. Arquiteto 4. Treinador
Compra: 5. Terapeuta 6. Negociador
Valor: 7. Professor 8.Fazendeiro

O livro termina com o capítulo – Ganhando a Venda Complexa – A Política de Venda
Complexa para Múltiplos Tomadores de Decisão.
Então: “Como Mudar” é a ação! A colocação dos planos na prática.
Além da criatividade do empreendedor e suas equipes, são necessárias coragem,
persistência, correção de rotas, comunicação, liderança de gente, replanejamento… sem perder
de vista a meta traçada para ter sucesso nos negócios no novo normal. Sempre podemos
melhorar!
Que seus caminhos sejam iluminados!
No próximo artigo detalharemos o passo “Quando Mudar”.
Informações do Autor
Claudiney Fullmann
Engenheiro Industrial formado pela FEI, pós-graduado no BTE de Paris, especializado na Europa,
nos Estados Unidos e no Japão em Qualidade, Produtividade e Desenvolvimento de Executivos,
PhD pela Florida Christian University em Business Administration, Conselheiro de Administração
pelo IBGC. Professor da FEI, MAUÁ, PDG, FGV, HSM, BSP e convidado do INSPER.
Profissional com ampla vivência nas áreas industrial e administrativa, em renomadas empresas
nacionais e multinacionais, destacando-se: Gerente Industrial da Tèlèmècanique, Gerente de
Engenharia Industrial das Indústrias Villares – Elevadores Atlas, Gerente de Sistemas de
Movimento do Metrô de São Paulo, Diretor de Expansões e Diretor de Coordenação de Projetos
da Dedini, Vice-Presidente e Gerente Geral da General Electric do Brasil – Divisão de
Equipamentos Pesados, Fundador e Presidente da Educator Consultoria e Editora. Foi um dos
400 líderes da equipe mundial de Jack Welch e membro de conselhos de administração da
empresa ETS – Electronic Test Systems e do Hospital Carlos Chagas. Ao longo de sua carreira
tem se mantido atualizado nos campos acadêmicos e empresariais, dedicando-se a programas de
educação continuada no Brasil e no exterior, por meio de cursos, seminários e congressos, tanto
como participante, quanto como palestrante. Dedica-se à produtividade, planejamento estratégico,
desenvolvimento de pessoas e mentoria. Palestrante e Consultor em Estratégias Empresariais,
mentor de executivos (francês, espanhol e inglês). Organizador e chefe de Missões de Estudo à
Europa, aos Estados Unidos, ao Japão e à Coréia. Autor dos livros “O Trabalho – Mais Resultado
com Menos Esforço/Custo – Os passos para a Produtividade” e “Produção Dinâmica na Logística
– O Fluxo de Satisfação do Cliente”. Tradutor e editor de vários livros de sucesso como o best
sellers “A Meta”, O Motor da Liderança, Gente – O Fator Humano, Controle seu Destino antes que
Alguém o Faça, Mexendo com a Cabeça de seu Cliente, entre outros.
fullmann@aeducator.com.br
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“Autor” e pode não refletir necessariamente a linha educacional, conceitual, ideológica ou
programática da SBTD – Sociedade Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento.
Key Words deste Artigo (em ordem alfabética)
– Cliente
– Gestão de Mudanças
– Inovação
– P.R.O.S.P.E.C.T.
– Value Selling Strategy