LÍDER ÉTICO

LÍDER ÉTICO

Claudiney Fullmann

Em filosofia, lógica trata da preservação da verdade e dos modos de se evitar a inferência e raciocínios inválidos; a metafísica ou ontologia trata da realidade, do ser e do nada; epistemologia trata da crença, da justificação e do conhecimento; a estética trata do belo; a ética trata do certo e do errado, do bem e do mal.

O que isto tem a ver com um líder de vendas? Esse líder pode nem ser filósofo, mas trata de tudo isso. Aprofundemos-nos em um dos aspectos mais críticos para o líder no momento atual: a ética, que busca refletir sobre as relações entre os seres humanos e seu modo de ser e pensar.

Mudanças no comportamento humano e nas regras sociais são os parâmetros com que o líder de vendas trabalha para que ele e seus liderados sejam éticos, ou seja, que façam algo em benefício próprio e, no mínimo, não prejudique o outro. Ética é o indicativo do que é mais justo ou menos injusto diante de possíveis escolhas que afetam terceiros.

A ética ou ciência da moralidade tem seu significado derivado do gregoethos, que originalmente quer dizer “Morada da Alma” qualificável do ponto de vista do bem e do mal. “Morada” é o refúgio, a proteção construída pelo homem para o homem.

Para construir uma morada mais justa, valemo-nos de leis, regras de conduta. Quando se observam as cartas de princípios das empresas, vemos que na Visão explicita-se a ética nos negócios. As sentenças são afirmações normativas que tratam do juízo de valores, positivo ou negativo, em termos morais, como, por exemplo, “a desonestidade não será tolerada”. A ética empresarial é um valor da organização que assegura sua sobrevivência, sua reputação e, conseqüentemente, seus bons resultados.

Vencer a concorrência e satisfazer clientes com ética garantem a longevidade da empresa e o crescimento das pessoas no cumprimento de suas metas. A sustentabilidade, a cidadania e a responsabilidade social serão efetivas com uma liderança ética.

A Lei Sarbanes-Oxley, originalmente criada para evitar fraudes administrativas e assegurar uma governança adequada, está motivando empresas a estabelecerem normas e códigos de conduta e seus líderes obrigados a cobrar de seus liderados os “compliances” desses códigos e fazer o que é certo para satisfazer os procedimentos que regem as boas práticas gerenciais e operacionais.

No momento de fechar a cota do mês e garantir o fechamento das metas de vendas, o líder de vendas depara-se com grandes tentações. Nessa hora, todo cuidado é pouco com algum deslize ético, uma facilidade camuflada, um atendimento a apelos que vão além do desconto e que podem ser sua desgraça futura. A pressão para superar metas pode também corromper uma negociação ganha-ganha, em detrimento do cliente. Zelar por atitudes e comportamentos adequados da equipe de vendas é, sem dúvida, um papel essencial do seu líder.

Na dúvida da escolha entre o bem e o mal, entre interesse particular e o coletivo, faça o teste do espelho: “Você é capaz de se olhar no espelho todos os dias e sentir orgulho do que está fazendo?” Alguns atos podem até ser legais, mas antiéticos. No final, a integridade é tudo que temos!

Os líderes de vendas que agirem de forma incompatível com os valores da companhia, em particular a ética, e das equipes que lidera, estará fadado a florescer em outro ambiente.

Você, líder de vendas, lembre-se de que excelência e competitividade são totalmente intrínsecos à honestidade e integridade.

Reconstruir a ética e os bons costumes só pode ser feito pelos líderes do bem.