DOSES DE PRODUTIVIDADE – II

Conhecidos os medidores essenciais, analisemos agora as doses necessárias para incremento da produtividade.

 

O GANHO é, sem dúvida, o mais preocupante. Seus sintomas ocorrem na indústria, no comércio, em serviços, inclusive nos de saúde. O mercado é determinante para se ter um negócio. Não adianta ter capacidade instalada, pessoal competente, qualidade elevada de produtos e serviços, preço, etc., se não houver demanda, compradores.

 

Vendas dependem do mercado, mas a tática de penetração e conquista de uma fatia dependem da estratégia montada para o negócio.  Almeja-se um mercado de massa, de especialização, diferenciado, qual? É fundamental não misturar as ações, dificilmente consegue equilibrar-se com um pé em cada canoa; as ações de marketing, de precificação, de promoções, de fidelização são diferentes para cada público.

 

Sem dúvida, preço é o que provoca maiores efeitos. Há mercados que compram por preço e outros pelo valor. Marcas têm um apelo pelo valor da imagem, do status e da ostentação. Qualidade fornecida também é superior tanto no produto quanto nos serviços e na relação com o cliente. Há também o preço de conveniência; no desespero de não ter alternativa, paga-se mais que o custo, mas há um componente de satisfação que não incomoda. Um bom exemplo é o preço de uma garrafinha de água no supermercado e na loja de um posto de gasolina na estrada.

 

Qual a dose adequada?

 

Voltando ao conceito de GANHO = Preço Líquido de Venda (PDV) – Custos Diretamente Variáveis (CDV), têm-se duas alternativas: Reduzir o CDV ou Aumentar o PLV.

Há um limite de redução de matérias-primas e componentes, principais componentes do CDV, por exemplo. Podem-se e devem-se negociar volumes, parcerias, condições de pagamento sem baixar a qualidade. É comum verem-se baixa de qualidade ou quantidade para manter o preço, tática que pode comprometer o ganho futuro, por perda de clientela.

 

Saber comprar é a fundamental para baixar o CDV. Não é somente o custo que deve ser considerado; cabe ainda a avaliação completa do processo de utilização dos materiais comprados; às vezes, paga-se mais barato e perde-se mais em operações internas. Uma compra com valor agregado pode ser compensada na produção. Isto deve fazer parte na política da empresa para não estimular apenas a compra de materiais mais baratos que saem caros ao longo da cadeia produtiva.

 

Na alternativa de aumento do PLV, quando os CDV chegam ao limite de não comprometer a qualidade e a prestação de serviço, pode-se segmentar mercado, ou seja, vender em outras praças não saturadas com o mesmo produto, inclusive para exportação, ou ainda segmentar produto, ou seja, fornecer algo diferente aproveitando a capacidade instalada ou mão de obra especializada existente.

 

Muitas empresas não conhecem sua real capacidade nominal e por isso não estimulam áreas de vendas a vender a capacidade instalada. Estratégias para vender valor devem direcionar vendas para a conquista de maiores ganhos.

 

Aumentar o GANHO em todas as áreas da organização é uma das mais eficazes doses de produtividade. ‘Ganhar mais e gastar menos’ é uma das tradicionais receitas da vovó comparáveis ao caldo de galinha. Mal não faz.

 

Na próxima teremos novas doses de produtividade para redução da DO.