O Papel de Vendas N° 8

O FAZENDEIRO (III-VIII) / Nutrir o Relacionamento.

por Claudiney Fullmann

 

O papel de Vendas Focada no Cliente correspondente ao passo 8 de Satisfação é o de  Fazendeiro. Os fazendeiros têm a imagem de “sal da terra”.

É gente forte e direta. Trabalham duro para contribuir de modo valioso à produção da comida que sustenta a vida. Lidam com imprevistos todos os dias – chuvas torrenciais, geadas inesperadas ou pragas de insetos. Utilizando sua sabedoria de anos de experiência, eles constantemente adaptam suas estratégias a cada mudança de demanda da safra.

No seu papel de Fazendeiro de vendas, você também possui uma valiosa contribuição a oferecer: você ajudará a melhorar as vidas dos outros. Você deve ter um caráter forte e cumprir o que prometeTrabalhar duro no campo, e atender prontamente aos pedidos do cliente. Prestar atenção ao consumidor assim como um fazendeiro presta atenção à terra, às lavouras, ao tempo. Além disso, todo fazendeiro sabe da verdade simples: você tem que semear antes de colher.

No processo de Venda Focada no Cliente, o papel do fazendeiro é:

 

  1. Nutrir um Relacionamento Produtivo com o Comprador

A terra é o “cliente” do fazendeiro. Todas as safras dependem do solo fértil. O fazendeiro sabe que, se cuidar da terra hoje, ela o recompensará amanhã. É por isso que ele nutre a terra, fertilizando-a com substâncias necessárias ao crescimento. O fazendeiro devolve certa parte da colheita ao solo; ele quer que o solo produza para ele não só neste ano, mas por anos a fio.

Como vendedor, você quer que os clientes assegurem resultados futuros para você e, portanto, você deve cultivá-los agora. Dê para depois receber. Invista parte dos lucros de cada venda e dedique mais tempo e dinheiro para assegurar a satisfação dos clientes. Quanto maior o lucro que você obtiver numa venda, mais tempo você deverá gastar com ela. Procure oportunidades para superar as expectativas do cliente. Produza uma visão de longo prazo de cada cliente e assuma a responsabilidade pela satisfação dele.

 

Promova Pesquisas Regulares das Contas

Os fazendeiros normalmente fazem testes no solo para encontrar vírus ou fungos danosos antes que eles se tornem difíceis de combater e corrigir. Os vendedores devem promover pesquisas regulares junto aos clientes para testar as percepções de valor e identificar sinais prematuros de insatisfação. Problemas não detectados ou ignorados podem acabar com um relacionamento vantajoso. As expectativas dos clientes estão sempre aumentando, e por isso uma única pesquisa junto ao cliente não é suficiente. Pesquise em intervalos de tempos regulares – a cada três, seis ou doze meses, pelo menos. Isso ajuda a aproximar o cliente de você. Tenha o seguinte em mente quando conduzir uma pesquisa:

 

  • Identifique a Percepção do seu Cliente no que Ele Considera Bom (ou mau) Serviço

Peça a ele que exemplifique com um serviço prestado por um fornecedor. Seus exemplos revelarão os pontos mais “satisfatórios”, coisa que você deve fazer e que eles valorizam mais. Por exemplo, uma entrega grande pode ter exigido um esquema de entrega complexo. O fornecedor atendeu todos os prazos, exceção feita a um item que apresentava defeito de fabricação. O fornecedor então comprou uma peça de reposição de um concorrente para cumprir o prazo de entrega. Agora você sabe o quanto prazo de entrega é importante para esse cliente.

Pergunte sobre exemplos de maus serviços. As respostas revelarão o que você deve evitar fazer. Você pode ouvir falar de vendedores divulgaram o seu produto de modo enganoso, tendo custado milhares de dólares em aquisições adicionais. Agora você sabe: não prometa demais!

 

Detalhes e exemplos são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.

9. Ser líder

UM SER HUMANO ESPECIAL, CAPAZ DE LEVAR MULTIDÕES A NOVOS RUMOS.

A maioria das pessoas precisa de orientação desde o nascimento. Mesmo os que nascem com talentos especiais, desenvolvem seu caráter, moldam suas personalidades, aprimoram suas habilidades e elevam suas competências em diversos estágios: no seio da família, nas escolas, nas igrejas, nas comunidades e no trabalho. Em todos esses estágios há sempre a figura de líderes que polarizam as idéias e arregimentam massas, extraindo enorme energia do grupo. Os valores, as crenças, os padrões comportamentais, a busca do conhecimento e as conquistas, transmitidos coletivamente, caracterizam a cultura de um grupo ampliando-se para a sociedade. Nem sempre é evidente, mas a influência de líderes é permanente.
Ser líder é ter autoconfiança para tomar iniciativas, a coragem para avançar quando muitos já se entregaram, a lucidez para apontar direções quando tantos ficaram míopes por seu egoísmo, a serenidade para buscar a paz enquanto muitos buscam espalhar a desordem e a violência.

OBJETIVO:

Conhecer a melhor forma de desenvolver sua própria liderança, despertando talentos como: Visão, Carisma, Caráter, Responsabilidade, Planejamento, Talento Social, Impulso de Realização, Estabilidade Emocional, Tolerância à Ambiguidade, Capacidade de Decisão, Delegação e Panorama Positivo.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

  • Por que Líderes são importantes;
  • O papel dos líderes em uma organização;
  • O Coração da Liderança – Começa com idéias, valores, energia e edge;
  • Fazer acontecer – Extraindo a energia de cada um;

8. Proposição de valor

Proposição de valor

A indefinição da estratégia futura e a falta da cultura de liderança competitiva, são alguns dos fatores que nos remetem à necessidade de definição clara da Proposição de Valor para o sucesso do negócio.


Neste novo conceito, serão abordados desde o pensamento estratégico no mundo dos negócios até a reflexão de como é importante entender que é o cliente quem determina o valor do produto ou serviço.

OBJETIVO:

Deslocar o foco da visão interna de melhoria de seus processos para:
1 – Atender as necessidades e desejos de consumidores e
2 – Entregar valor superior a seus clientes.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

  • Nova postura estratégica das empresas;
  • Conceito de valor percebido;
  • 5 Passos para determinação do valor ao cliente;
  • Aspectos relevantes do valor percebido;
  • Percepção de satisfação do cliente;
  • Valor Percebido versus Planejamento Estratégico;
  • 7 Passos para atingir e manter a lealdade do cliente;
  • 4 Princípios Estratégicos para gestão do valor do cliente;

7. Motivação para vendas

Motivação para vendas

O que motiva pessoas para a ação, para alcançarem suas metas? Qual a fórmula do sucesso?


Um tema polêmico e muito amplo, mas que pode ser abordado de forma simples e estimular as pessoas a buscarem qualidade de vida pessoal e profissional.
A determinação da estratégia e a cultura de liderança competitiva, são alguns dos fatores que nos levam a definição clara da Proposição de Valor para o sucesso do negócio.
Neste novo conceito, serão abordados desde o pensamento estratégico no mundo dos negócios até a reflexão de como é importante entender que é o cliente quem determina o valor do produto ou serviço.

OBJETIVO:

Deslocar o foco da visão interna de melhoria de seus processos para:
1 – Atender as necessidades e desejos de consumidores e
2 – Entregar valor superior a seus clientes.
Sensibilizar os participantes a terem uma nova visão estratégica do negócio e motivação em vendas.


CONTEÚDO SUGERIDO:

1- Aspectos técnicos:

  • Nova postura estratégica das empresas;
  • Conceito de valor percebido;
  • 5 Passos para determinação do valor ao cliente;
  • Aspectos relevantes do valor percebido;
  • Percepção de satisfação do cliente;
  • Valor Percebido versus Planejamento Estratégico;
  • 7 Passos para atingir e manter a lealdade do cliente;
  • Princípios Estratégicos para gestão do valor do cliente;

2- Aspectos comportamentais:

  • Atitudes que constroem;
  • Eu sou aquilo que penso ser – desenvolvendo a crença;
  • O sucesso chega para aqueles que o buscam – aprendendo a planejar;
  • Disciplina – a chave para o sucesso;
  • As saúdes essenciais da vida – física, emocional, espiritual, familiar e profissional;

A palestra será com atividades de integração e dinâmicas para reflexão do conteúdo proposto. De forma bem humorada, contar estórias para reflexão, dando subsídios para a motivação da mudança.

6. Motivação para resultados

Motivação para Resultados

O que motiva pessoas para a ação, para alcançarem suas metas? Por que algumas pessoas desistem de seus objetivos ou nem sequer os tem claramente? Qual a fórmula do sucesso?


Um tema polêmico e muito amplo, mas que pode ser abordado de forma simples e estimular as pessoas a buscarem qualidade de vida pessoal e profissional e, como resultado, a felicidade.

OBJETIVO:

Sensibilizar as pessoas a buscarem a felicidade com base sólida nos conceitos de autoconhecimento, auto-estima e automotivação. Apresentar aspectos comportamentais que estimulam a mudança de pensamentos e atitudes e que promovem o bem estar e o sucesso. De forma bem humorada, contar estórias para reflexão, dando subsídios para a motivação da mudança.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

  • O que é motivação;
  • Quais os princípios da motivação;
  • Aprendendo a amar – O Universo responde!;
  • Lidando com críticas e erros – pratique a tolerância;
  • Conflito – relação Causa e Efeito;
  • O que o faz feliz? O sonho como combustível da realização.;
  • Atitudes que constroem;
  • Eu sou aquilo que penso ser – desenvolvendo a crença para o sucesso;
  • O sucesso chega para aqueles que o buscam – aprendendo a planejar;
  • Disciplina – a chave para o sucesso;
  • As saúdes essenciais da vida – física, emocional, espiritual, familiar e profissional ;

5. KAIZEN para atendimento ao cliente

KAIZEN para Atendimento ao Cliente

O grau de exigência e intolerância dos clientes aumentou significativamente provocando mudança na cultura das empresas e nas atitudes das pessoas. Só o cliente satisfeito garante o lucro e o emprego.

OBJETIVO:

Tornar excelente o atendimento ao cliente pela aplicação dos conceitos e práticas da filosofia KAIZEN. Pequenos e contínuos melhoramentos diferenciam as empresas de sucesso junto ao consumidor. Utilizar esse conhecimento para transformar a cultura da organização para a lucratividade.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

  • O que é Kaizen?;
  • Equipes e Líderes Kaizen;
  • Quais são as ferramentas Kaizen? – Sistemas de Sugestão;
  • O que torna Excelente Um Atendimento ao Cliente? – Os Elementos de Satisfação;
  • Os Meus Clientes – Expectativas;
  • Padrões de Excelência – Obstáculos.

4. Gestão do tempo

Melhore sua produtividade e descubra o segredo do sucesso!

Em um mundo globalizado, onde a velocidade das informações, da tomada de decisões e de mudanças em nossas rotinas são, cada vez mais constantes, um dos segredos do sucesso é saber como lidar com a gestão do nosso tempo e utilizá-lo em benefício de nossas atividades em busca de qualidade de vida e produtividade em nosso trabalho.
Tempo é nosso recurso mais valioso!

OBJETIVO:

Por meio do processo de conscientização, utilizar o tempo como aliado nos objetivos previamente traçados – profissionais e pessoais. Eliminar as tensões geradas pela incerteza e desorganização, para viver intensamente cada instante.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

Por que devemos administrar nosso tempo?
Como Facilitar nossa organização:

  • Identificar os “ladrões do tempo”;
  • Reconhecer limitações;
  • A arte de dizer “não”;
  • Evitar a síndrome da urgência;
  • Eliminar papéis e facilitar acesso à informação.

Como planejar a gestão do tempo:

  • Definir atividades;
  • Estabelecer prioridades;
  • Formar parcerias entre líderes e equipes;
  • Dicas de ferramentas que auxiliam no planejamento e agendamento de atividades e contribuem para a produtividade.

3. Excelência no atendimento ao cliente

Excelência no Atendimento ao Cliente


O atendimento é um dos pontos mais importantes no diferencial das Organizações.


O desenvolvimento de um processo de comprometimento das pessoas com um padrão de excelência no atendimento contribuirá para um alto valor agregado à imagem e aos resultados organizacionais.


OBJETIVO:

Sensibilizar os participantes sobre o que é ter uma empresa com “foco do cliente”.
Promover a auto percepção e a percepção do interlocutor, desenvolvendo uma ‘escuta ativa’, a compreensão e superação das ‘barreiras emocionais na comunicação’, além da agilidade e persuasão no processo de atendimento.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

  • A importância do Atendimento nas organizações atuais;
  • Os valores da Excelência no Atendimento;
  • Postura e papel profissional: agentes de relacionamento;
  • Conceito de atendimento;
  • Padrão de atendimento;
  • Comunicação – fatores que influenciam;
  • Atitudes que contribuem para a excelência: uma questão de competências.

2. Motivação e confiança

Motivação e Confiança


A autoconfiança, acompanhada da simplicidade e da velocidade, é fundamental para o sucesso pessoal e profissional.


Nossa vida é marcada por diversas situações que nos obrigam a encarar a realidade, a decidir e a agir. Somos seres gregários que precisam de outros para compartilhar tristezas e alegrias – amizade e amor – para viver em harmonia.
Conhecendo nossos limites, somos ilimitados quando nos completamos com os que nos cercam. Usando as forças dos outros para potencializar as nossas, temos confiança para superar todos os desafios imagináveis.
Confiança é uma atitude! Atitude é algo que se aprende!


OBJETIVO:

Fazer com que você aprenda a utilizar a confiança como sua aliada e mostrar como ela pode mudar sua vida, encorajando-o a vencer uma série de desafios.
Estimular você a pensar e desafiar, a ter sinceridade consigo mesmo, demonstrando que a confiança é uma atitude em relação às pessoas e às situações.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

  • Escolher a vida que deseja;
  • Superar a ansiedade e o medo diante dos desafios;
  • Vencer a timidez;
  • Lidar com a resistência das outras pessoas quando decidimos mudar;
  • Aprimorar o poder de persuasão;
  • Lidar com a irritação; praticar a tolerância; crer em algo grande.

1. Ativação – Convertendo Potencial em Desempenho

Convertendo Potencial em Desempenho


Em meio ao mundo altamente competitivo, em rápida mudança no novo milênio, você deve gerenciar a si mesmo com maior eficácia, pró-atividade e flexibilidade, a fim de obter o sucesso profissional e pessoal.


A evidência de um modelo de gestão compartilhada caracteriza-se na figura do auto-gerente – o único que consegue ser coach permanente de si mesmo.

Exercícios específicos capacitam os participantes a fortalecerem os hábitos de ativação nas três áreas críticas – gerenciamento de atitude; atividade imediata e motivação – e vencer quaisquer barreiras, rápida e efetivamente.


OBJETIVO:

Capacitar os participantes a assumir o papel de auto-gerente, ativando seu potencial interno e habilidades já adquiridas, estimulando-os a tomar iniciativas no quotidiano.


NESTA PALESTRA VOCÊ SABERÁ COMO:

  • Entender e aplicar a equação: Desempenho = Habilidade x Ativação no seu cotidiano;
  • Ser coach de si mesmo;
  • Transformar seu potencial em desempenho;
  • Reconhecer objetivos e empregar as habilidades necessárias para satisfazê-los;